微利时代礼品经营的发展之道

  众所周知,近几年礼品行业正以飞快的速度发展着,这个曾被忽略了的行业,伴随着中国市场经济的发展迅速崛起,开始在市场上占据重要的一席之地。随着市场的不断发展成熟,行业信息传播速度日益加快,产品流通的透明度也越来越大,很多礼品公司在利润被压得越来越紧的情况下,已经走到了一个销售的瓶颈地带,看不清下一步发展的道路。
    这里借助我在礼品行业打拼这些年的体会和思考,为大家简单分析一下出现这种情况的原因及解决方案,可能未必囊括了所有礼品公司的情况,毕竟每个公司都有自己的特点,但也许能为多数礼品公司提供一点可借鉴和共同讨论的东西。
    一、微利的原因
    1、礼品公司低水平重复拓展市场,少数看得见的客户受到大多数礼品同仁重复拜访,比价格已成为这类客户的杀手锏,大多数需要挖掘和引导的客户很少有礼品公司关注。
    2、行业大客户(大中型企业)不断打折及促销品控制不好,造成其产品或服务价格无法维持在合理水平上。
    3、礼品公司产品线太长,经手人员对产品知识了解太少,无法将产品卖点展示给客户,一到价格关,价格防线全线崩溃。
    4、产品体系中品牌产品少,即使有部份品牌产品,随着产品品牌的提升,产品的价格没有抬起来。
    5、国家廉政建设的进一步强化。保先教育,节约型社会活动的深入开展。
    6、国际形势特别是进出口贸易局势不断变化,国内企业处境艰难。
    二、生存与发展
    1、把握现有客户,感知他的要求,成为他们的铁杆供应商。
    2、差异化拓展客户,挖掘引导新的客户需求。(非行政事业单位,中小型企业,地市,中小型研究机构等多数为不太受关注单位)
    3、引导行业大客户或商场业态少打折,多促销(赠品)。(大集团购物送礼,移动积分返礼。)
    4、产品是礼品营销人员的枪,将产品知识的反复学习作为重要头等任务来抓。(原来生意好做时抓客户,抓人头,现在先得吃透自己,产品是枪,产品是命根子)
    5、快速改变产品差异化的原始思想,原来在礼品公司一直在寻找别人没有的产品,现在得开始寻找消费者熟悉的品牌了。(简单差异化的产品只带来一时的欺骗,消费者信任的品牌才会让消费者对礼品行业有信心。)
    6、专注品牌,做品牌代言人。(品牌的感召力强过任何一个企业,任何一个人,如奥运福娃现象)
    7、破旧的关系概念,确定新的关系营销理念。
    a、确立正确出发点,促成更多定单。
    b、建立情感银行,创造更多共鸣区域。
    c、付诸适当行动,为客户解决核心问题。
    8、找客户要利润,和供应商成为战略合作伙伴。
    9、加重行业大客户的开发力度。礼品业需求正从福利品、会议礼品需求为主的阶段转向商务礼品、促销品为主的阶段。
    10、团体致胜。不论紧密型—公司,还是松散型—与客户合作,未来社会没有团队或没有凝聚力,没有战斗力的团队相当于15年前的正式工人,结局是悲惨的。
    11、加强行业意识,构建行业协作平台,引导全社会礼品赠品的消费意识。市场是引导出来的,协作决定行业兴衰。
    12、不同水平的人,不同水平的赚钱。冲破微利,组织加强学习,学习是加油机,学习是充电器。
    13、微利时代意昧着精细化管理时代的来临,管理是方向盘,刹车,离合器。(中国对外开放最想受益的是管理)
    14、方法是多种多样,核心是要超越现有的客户需求。
    15、跳出礼品礼品,甩脱原始竞争。
    三、在工作中要具备“八子”精神,即:
    1、帽子精神—高
    2、傻子精神—专
    3、钻子精神—钻
    4、燕子精神—忠
    5、金子精神—精
    6、刀子精神—快
    7、号子精神—响
    8、凳子精神—忍
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